Construire son objectif commercial : La méthode CPS

par Stanislas Grimault

Cette méthode a pour but de construire un objectif commercial réaliste et ambitieux en :

• Travaillant sur ses fichiers Clients (C), Prospects (P), Suspects (S) … CPS,
• En estimant ses chances (%) de réussites en fonction des risques de perdre (freins), des opportunités de gains (leviers).

Chaque commercial peut ainsi définir son objectif commercial ou voir précisément comment il va faire l’objectif qui lui est fixé.

Cette méthode a fait ses preuves car elle implique chaque commercial en lui faisant estimer ses chances de réussites et le fait réfléchir concrètement sur comment il va faire son business.

Elle est à mettre en application :

• Pour construire la réalisation de son objectif annuel,
• En milieu d’année commerciale pour réactualiser le « comment je vais faire mon objectif »

Objectif sur fichier clients (C)

Légendes

→ Colonnes :

• Clients : Durand, Dupont, Duchmol sont des clients, classés par ordre décroissant de Résultats (dans notre Chiffre d’Affaires) ou de Potentiel,
• Budgets : ce sont les produits que nous pensons vendre chez ces clients (les affaires que nous pensons réaliser chez eux). Par exemple pour le client Durand, il y a 3 produits à vendre : Durand 1, Durand 2, Durand 3,
• A, B, C, D : il s’agit d’affecter chaque budget dans une de ces 4 colonnes correspondant à la probabilité de réussite de l’affaire (voir article),
• Objectif : ici, 535 est l’objectif que l’on peut se fixer sur ce portefeuille client, pour la période à venir (exemple pour l’année à venir),
• Freins : pour les colonnes C et D, il est important d’identifier les principaux freins qui risquent de faire rater la vente.

→ Lignes :

• Total : c’est la somme des montants inscrits dans les colonnes A, B, C, D,
• Coefficient : c’est la probabilité de réaliser les affaires classées A, B, C, D ; Ici, la probabilité de réaliser le chiffre de la colonne :
  A est 100% (les contrats sont déjà signés),
  B est 60% : tous les indicateurs sont au vert…Mais le contrat n’est pas encore signé,
  C est 30% : les besoins clients sont là et exprimés mais il y a des risques identifiés de perdre ces affaires,
  D est 10% : le client n’a pas exprimé de besoin spécifique, mais nous pensons que nous pouvons lui proposer un produit, correspondant à ses besoins,
• Total pondéré : c’est le total multiplié par le coefficient correspondant.

Objectif sur fichier prospects (P) et suspects (S)

Objectif sur fichier clients CPS

535 k€(clients) + 365 k€(prospects) + 62 k€(suspects) = 962 k€