Prendre sa Casquette de Responsable Commercial

Nous autres Consultants, Coachs, Formateurs, Conseils … Indépendants avons choisi ce métier par passion, ce statut pour la liberté !
Et vient le temps où il faut remplir le carnet de commandes … Et en plus, il faut le faire en continu !!!
« La vente, ce n’est pas mon truc ! », combien de fois l’ai-je entendu … Et pourtant « Il faut que je le fasse » … Et enfin, « je ne sais pas comment faire » …
Et oui, nous sommes Responsable de notre « petite entreprise ». A ce titre, souvent nous préférons nettement la fonction R & D (se former pour créer de nouveaux modèles d’intervention, … ) à la fonction commerciale !
Je vous propose donc de prendre votre casquette de Responsable Commercial.

 

10 freins des Consultants Indépendants pour leur Démarche Commerciale
… Liste non exhaustive … A enrichir sans retenue !

1 – « Je veux bien faire du commercial mais je ne sais pas par quel bout m’y prendre »

2 – « Je ne sais pas me différencier = Je suis comme tout le monde »
« Je ne me sens pas légitime … Il y a tellement de consultants plus expérimenté »

3 – « Je n’ai pas le temps, je ne sais pas comment m’organiser »

4 – « Je n’aime pas la vente dans « le dur »

5 – « Je ne sais pas comment animer mon réseau de contacts (d’ailleurs il est bien pauvre !). Et puis quoi leur dire ? »

6 – « J’écoute bien mais je n’ose pas demander. Demander quoi ? Comment ? »
« Je sais bien détecter les besoins en formation mais j’ai du mal à conclure les ventes »

7 – « Quand on me dit « Je n’ai pas de besoin » « J’ai déjà un consultant et j’en suis content » « Je viendrai vers vous quand j’aurai un besoin » … Je me sens démuni »

8 – « Je n’aime pas prendre le téléphone pour contacter un prospect »

9 – « Je ne sais pas faire avec les réseaux sociaux (et cela ne me motive pas trop) »

10 – « Comment je transforme un contact en contrat ? J’ai du mal à faire …. »

 

10 réflexes à développer
Ces réflexes sont ceux que je vous propose. Les vôtres sont les bienvenus sur ce blog !

L’activité commerciale peut assez facilement se comparer à l’activité sportive. Quand nous démarrons un sport, Il s’agit de développer de nouveaux réflexes, faire travailler des muscles. Au début ça fait mal. Et puis, plus on les pratique, plus ces réflexes se mettent en place …

Je ne dis pas que ces réflexes sont faciles à mettre en œuvre … Mais qu’ils sont efficaces …
Bien-sûr ils nous confrontent à nos limites, nos dragons intérieurs … Mais quelle source de développement personnel que de les appliquer !

Ces réflexes ont pour but d’amener, focaliser votre attention vers ce qui est important pour réussir votre démarche commerciale.

 

« Je veux bien faire du commercial mais je ne sais pas par quel bout m’y prendre »
Réflexe :
• Structurer votre propre démarche selon les 4 questions :
Combien ? Quel est votre objectif € de l’année ?
Quoi ? Quelle est votre spécificité ? Vous voulez vendre quoi ?
Qui ? A qui voulez-vous vendre ? Qui sont les membres de vos différents réseaux ?
Comment ? Les réseaux personnels et sociaux : Comment les utilisez-vous ?

 

« Je ne sais pas me différencier = Je suis comme tout le monde »
« Je ne me sens pas légitime … Il y a tellement de consultants plus expérimenté »
Réflexe :
• Faire parler vos clients/partenaires (Une enquête de satisfaction par exemple) :
Ce sont nos clients/partenaires qui – avec leurs mots – nous donnent notre spécificité, notre différence.
De plus ces retours de satisfaction renforcent votre conviction dans votre offre et ancre en vous notre légitimité (car donnée par les utilisateurs).
• Visiter quelques confrères/concurrents sur le net : Etre différent (différenciant) ne veut pas dire qu’il faut être LE SEUL à proposer LA nouvelle démarche XXX …
En visitant les sites/blogs de vos concurrents, prenez les points qui vous correspondent, mixez les à votre sauce et rajoutez une spécificité bien à vous !

 

« Je n’ai pas le temps, je ne sais pas comment m’organiser »
Réflexe :
• Intégrer la démarche commerciale dans votre planning – jour/hebdo/mensuel/annuel – suivant votre façon de fonctionner : Vous dirigez votre « petite » entreprise = Vous en êtes le Responsable Commercial.

 

« Je n’aime pas la vente dans « le dur »
Souvent, faire du commercial / vendre est perçu comme faire de la prospection dans le dur.
Réflexe :
• Aller du plus simple au plus complexe/compliqué :
Réseautez à partir de vos clients, vos partenaires, vos contacts personnels.
Pour ma part, j’ai gagné 2 clients importants grâce à des amis ! Et 4 autres grâce à des partenaires qui avaient bien saisi ma spécificité.

 

« Je ne sais pas comment animer mon réseau de contacts (d’ailleurs il est bien pauvre !).
Réflexe :
• Faire du commerce c’est sortir de chez soi, être chez ses clients, partenaires, … La visite, c’est mieux que le téléphone qui est mieux que le mail … qui est mieux que d’attendre que ça arrive …

« Et puis quoi leur dire ? »
Réflexe :
• Préparer votre pitch de présentation et les 3 questions clés à poser
Et entraîner vous avec un partenaire

 

« Écouter, je sais faire mais je n’ose pas demander. Demander quoi ? Comment ? »
Réflexe :
• Proposer une mise en relation
« Vous est-il possible de me mettre en relation avec 2/3 de vos connaissances susceptibles d’être intéressées par mes prestations ? »
« Pouvez-vous les contacter pour me présenter rapidement et leur signifier que je vais prendre rdv avec eux ? »

 

« Je n’aime pas prendre le téléphone pour contacter un prospect »
Réflexe :
• Préparer votre scénario téléphonique pour prendre un rdv :
Scénario court ! Un seul objectif : Prendre le rdv … Vous ferrez connaissance lors du rdv physique !
SURTOUT appelez de la part de … qui m’a vivement conseiller de …
Et faites-le quand vous êtes en forme … C’est un vrai sport !

 

« Je ne sais pas faire avec les réseaux sociaux (et cela ne me motive pas trop) »
Réflexe :
• Aller voir un spécialiste … Ce n’est pas moi ! (Si besoin est, j’ai un bon partenaire dans ce domaine).
Mais je me soigne et je commence à y aller !

 

« Quand on me dit « Je n’ai pas de besoin » « J’ai déjà un consultant et j’en suis content » « Je viendrai vers vous quand j’aurai un besoin » … Je me sens démuni »
Réflexe :
• Déclencher un rdv de courte durée (15/20 mn maxi)
Un peu comme le 110 mètres haies (objections), passez les 2 premières haies. A la 3ème sachez prendre congé
« Je n’ai pas de besoin » : « C’est le bon moment pour ce (se) voir. Comme ça, quand un besoin sera là, nous pourrons reprendre un rdv plus long »
« Je n’ai pas le temps » : « C’est pour cela que je vous propose un rdv de courte durée – 15 mn top chrono. Nous pourrons faire connaissance et se revoir ultérieurement si vous trouvez le rdv concluant »
« J’ai déjà un consultant et j’en suis content » : « J’imagine bien que vous ne m’avez pas attendu et j’en suis heureux pour vous. Rencontrons-nous sur un court rdv. Cela vous permettra de comparer et de voir les complémentarités »

 

« Comment je transforme un contact en contrat ? J’ai du mal à faire …. »
Réflexe :
• Proposer – n’est pas imposer :
Vous avez détecté un besoin chez un client/prospect, proposez :
De lui faire une proposition
Un deuxième rdv pour lui expliquer

 

Voici 10 réflexes qui vous permettront – si vous en avez besoin – de développer et pérenniser votre activité.
10 réflexes que je me remémore régulièrement … J’en ai besoin comme vous peut-être … 10 réflexes que j’accompagne avec grand plaisir … Ce sera l’objet de mon prochain article!