OSER VENDRE DIFFEREMENT

De la Vente de Produits
À la Vente d’une Solution ad ’hoc

 

Comment vraiment passer de la vente de produits à la construction et la vente d’une solution client ad ‘hoc ?
Faire évoluer la vision de son métier commercial, changer ses pratiques, oser dépasser ses peurs et freins personnels …
Voici l’expérience vécue avec INZO, branche « Alimentation Animale » d’IN VIVO, premier groupe français d’agrofournitures des Coopératives Agricoles.

 

 

Le client, son enjeu, sa problématique

 

INZO est la branche « Alimentation Animale » d’IN VIVO, 1er groupe d’agro fournitures des Coopératives Agricoles.
INZO fournit – entre autre – aux fabricants d’aliment des intrants (pour produire des aliments du bétail de haute qualité) et des services (pour potentialiser économiquement ces aliments auprès des éleveurs).

Parmi les services proposés, des outils d’aide à la décision – logiciels informatiques – qui permettent aux technico-commerciaux de construire avec les éleveurs des solutions personnalisées (alimentations des animaux et pilotage des troupeaux) avec un objectif clé : Améliorer la marge nette du client en fonction de ses objectifs, priorités et contraintes.

Ce type d’outils amène les technico-commerciaux à se positionner – Posture Commerciale – différemment auprès de leur clients et prospects : Passer de Vendeur de Produits à Conseiller en Revenu d’Elevage.
Cette évolution comportementale est nécessaire. Une étude qualitative nationale le montre : Le technicien est trop proche ou trop technique et ne peut vendre autre chose qu’un produit et un prix.
Ce constat est confirmé en clientèle, où le client in fine reste en attente d’une solution évoluée. Le challenge est donc d’oser vendre différemment :

• D’une réponse technique « ad hoc », ils apportent une solution « technico-économique globale »
• De « Super Techniciens » recherchant la « Faille », le problème chez l’éleveur (et apporter la solution technique ad hoc), ils deviennent de véritables « Conseillers en Revenu d’Elevage »
• D’une réponse « Coût €» de l’aliment (« Donnes moi l’aliment le moins cher »), ils développent une approche « Gain Potentiel de Marge Nette € »
• D’une relation commerciale basée sur la qualité de la réponse technique et centrée sur la relation client (« Je sais ce qu’il te faut et je suis sympa avec toi »), ils développent une approche « Gagnant € – Gagnant € » (« Tu définis ce que tu veux et je t’accompagne pour construire TA solution »)
• D’une relation où le Technico-commercial décide à une relation où le client et le commercial co-décide

 

Ce nouveau positionnement est une vraie différence concurrentielle !

 

Les technico-commerciaux ont été formés à l’utilisation de ces outils … Mais voilà … Bien souvent, ils ne les utilisent pas où peu, où mal : En fait, ils ne construisent pas avec leurs clients LEUR solution … Pourquoi ? Ils ont peurs et s’autolimitent :

• Peur de ne pas être à la hauteur :
  « Si je propose cette solution à mon client et que les résultats ne sont pas là !? »
  « Suis-je vraiment à la hauteur pour développer une approche technico-économique globale ? »
• Peur de ne plus maîtriser le client : « Je vais construire la solution avec mon client … Et s’il va acheter son aliment ailleurs !? »
• Peur des outils informatiques : « La page blanche, c’est bien beau … Mais je découvre les chiffres qui apparaissent en même temps que le client … Et s’ils ne sont pas satisfaisants ? »
• Peur de perdre l’aura du « Super Technicien Sauveur » : Celui qui sait et qui dit à son client ce qu’il doit faire : « A quoi je sers si c’est le client qui décide !? »
• … Peur de … !

Il s’agit donc :
• De développer chez ces commerciaux l’envie de « Oser Vendre Différemment »,
• De les accompagner pour leur permettre de dépasser leurs freins et peurs.

 

 

La Solution
Formation/Coaching « Conseiller en Revenu d’Elevage »

Il s’agit d’une formation/action centrée résultats opérationnels terrain et pilotée par le service Marketing/Communication INZO.

 

1 Formation avec 2 Objectifs : Pour RASSURER et OSER faire différemment

1 – La maîtrise TECHNIQUE précise : « OSER être un PRO du Conseil Technico-€conomique »
Le but est de RASSURER les technico-commerciaux sur leur maîtrise technique.

• Outils informatiques INZO : Comment les utiliser avec son client ?
• Données technico-économiques de l’élevage et plus largement de l’exploitation agricole : Les connaissances clés à maîtriser

2 – La maîtrise COMPORTEMENTALE : « OSER la POSTURE du Conseiller en Revenu d’Elevage »
Pour ce deuxième objectif, le but est de permettre à chacun de progresser en fonction de sa réalité profonde (peurs, jugements) … En effet, sans ce travail, chacun reprend sur le terrain ses habitudes … Qui le sécurisent …

• Prendre conscience de sa relation actuelle avec les clients et de la nouvelle relation à construire
• Repérer, reconnaître ses Peurs profondes et ses Freins (ses Jugements) personnels (notamment vis-à-vis de la démarche « Conseiller en Revenu d’Elevage »)
• Construire des solutions personnelles motivantes et sécurisantes pour OSER VENDRE DIFFEREMMENT

 

1 Formation + 2 Objectifs = 2 Animateurs

L’impact profond de la formation vient du lien fait par les participants entre les approches « Conseil technico-économique » et « Comportement commercial adapté » :
Lien entre :

• Approche rationnelle du client et écoute intuitive du commercial,
• Utilisation de l’outil informatique en clientèle et posture commerciale – et donc comportements adaptés,
• Peurs et jugements personnels (sa vision du monde) et optimisation de la démarche commerciale proposée.

Pour réussir ce lien, 2 formateurs animent la formation :

• Un Responsable Formations Techniques Ruminants INZO : Très pro en technique et structurant pour les participants,
• Stanislas Grimault, Terima-Kasi : Très accompagnant dans la démarche personnelle de chaque stagiaire.

 

Les Responsables Commerciaux dans le même bain

Pas de réussite sans accompagnement terrain … Pas d’accompagnement terrain efficace sans coachs au diapason de leurs équipes … Alors …
Les chefs des ventes vivent le même parcours que leurs commerciaux !

 

Des Résultats très encourageants

Les comportements observables évoluent … Et les premiers résultats commerciaux sont au rendez-vous !

« Nos images mentales conditionnent nos actions »
Notre but est de permettre à chacun
De revisiter ses représentations …
Pour (commencer à) reprogrammer ses actions